Envoyez-vous une proposition commerciale personnalisée à vos prospects ? Vous adressez-vous à vos prospects dans vos documents ?
Dans la plupart des cas, les rédacteurs de propositions commerciales écrivent pour eux-mêmes, plus que pour leurs clients.
Ce petit article donne quelques clés pour changer vos documents, mieux convaincre, argumenter de manière ciblée, essayer d’entrer en empathie avec vos prospects afin de les convertir en clients.
Votre proposition commerciale doit Convaincre
La première étape est de convaincre votre prospect et le meilleur moyen est de se positionner face aux solutions concurrentes.
Après tout, si vous n’êtes pas capable de mettre en évidence vos différences, qu’elles portent sur votre organisation ou vos solutions, alors vous vous positionnez au même niveau que vos concurrents et le succès reste très aléatoire.
Mais attention, il ne s’agit ni de citer des concurrents, ni d’établir des comparaisons directes.
Pour chaque offre, sélectionnez un ou plusieurs différenciateurs, et dans votre proposition commerciale, mettez en évidence ces éléments. Ces points diffèrent très souvent d’un client à l’autre, et leur choix doit s’appuyer sur les besoins exprimés par vos contacts chez ces prospects.
Pour chaque différenciateur, donner les meilleurs arguments qui feront comprendre à votre prospect que vous connaissez ses besoins et les problèmes qu’il souhaite résoudre.
Ces points pourront être regroupés dans un « executive summary » ou dans l’introduction de votre offre. Il s’agit de choisir 2 à 4 points au maximum en veillant à ce que leur description ne dépasse pas une page.
Dans la proposition commerciale que vous créerez, choisissez chaque mot, et de préférence les termes et expressions que votre client a utilisés lors de vos échanges ou dans son cahier des charges.
Votre proposition commerciale doit Argumenter
Pousser l’information la plus importante dès le début du document. Non seulement cela facilite la lecture, mais cela vous oblige à concentrer votre réponse sur les messages et points clés. Il est important également, dès le début du document, de se concentrer sur des faits, ce qu’attend votre prospect, et d’écrire en langage simple et en évitant le jargon technique et les acronymes.
N’affirmez pas que votre produit est le meilleur et que votre société est leader, mais expliquez les raisons pour lesquelles vos derniers clients ont choisi vos produits.
Argumenter nécessite des faits, des statistiques, des résultats précis attendus, basés sur des projets ou des références. Argumenter, c’est prouver sa connaissance des besoins à couvrir ou expliquer ce qui a permis à un autre client d’y répondre.
Le meilleur moyen d’argumenter de manière efficace est de connaitre ses clients. Prenez l’habitude de comprendre pourquoi vos clients achètent vos produits et servez-vous de ces retours d’expérience dans vos propositions commerciales.
N’hésitez pas non plus si vous devez répondre à une question, à ajouter une note complémentaire qui ajoute un point que votre prospect n’a pas évoqué, un point clé qui pourrait faire mouche pour sa société. Mais attention à le présenter comme un élément complémentaire afin de ne pas faire de « hors-sujet ».
Enfin, un bon argumentaire explique ce qui rend vos produits différents et ce que votre organisation apporte avec ses compétences, sa vision ou son expérience.
Avec votre proposition commerciale, entrez en Empathie
Certains décideurs peuvent devenir anxieux quand il s’agit de sélectionner un produit ; ils ne veulent pas faire d’erreur sur une décision qui peut être lourde de conséquences pour leur entreprise. Par conséquent, c’est à vous de montrer à vos prospects qu’ils peuvent vous faire confiance et choisir votre organisation et vos produits.
Comment atteindre cet objectif ? Les individus se sentent souvent à l’aise avec des personnes qui leur ressemblent, qui sont dignes de confiance et qui les comprend. Ce comportement bien naturel. Il est important de rassurer votre interlocuteur, de lui faire sentir que vous partagez les mêmes valeurs et que vous avez des personnes de confiance dans vos équipes.
Bien-sûr une proposition engage votre entreprise et votre crédibilité, mais cela reste un document : si vous écrivez un bon document, vos chances de gagner augmentent de manière considérable.
Le document d’une proposition commerciale n’est pas qu’un devis avec un descriptif produit, sinon nos clients nous demanderaient un prix avec une brochure ; elles visent à vendre et constitue un vecteur de communication qui peut apporter de l’information, répondre à des questions et lever des doutes, tout à la fois.
Lorsque vous commencez à écrire une réponse commerciale, soignez le contenu de vos documents, pensez à informer mais aussi à convaincre et à sympathiser avec votre prospect ; utilisez les bons descriptifs, les bonnes références, les bons retours d’expérience, c’est aussi ce qu’il attend pour prendre sa décision… en votre faveur.
Pascal B.
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