Vous êtes ingénieur d’affaires, directeur commercial, directeur général et vous réalisez régulièrement des offres commerciales, cet article va vous intéresser ! Découvrez comment en intégrant du storytelling à une offre commerciale, vous allez transformer vos prospects en clients.
En effet, vous avez déjà probablement vécu ce moment : votre bon relationnel ainsi que votre travail ont payé. Après plusieurs heures de prospection et la rédaction d’une offre commerciale, vous avez obtenu un rendez-vous avec votre prospect tant convoité !
Vous avez hâte de le rencontrer et vous vous empressez de préparer minutieusement votre PowerPoint avant de partir en Week-End.
La semaine suivante, le jour J est arrivé. Vous enfilez votre tout dernier costume et vous vous rendez chez votre prospect, votre offre commerciale en support sous le bras, afin d’échanger avec lui sur son entreprise, son projet, ses besoins.
Après avoir échangé, écouté et « spinné » (spinselling) durant une heure, après avoir balayé ensemble votre offre commerciale, vos interlocuteurs ont pris conscience de l’importance du besoin que vous avez suscité et auquel vous répondez. Ils sont persuadés que vous êtes l’homme de la situation avec la solution providentielle. FÉLICITATIONS !!! Quoi que, attendez ?!
Etes-vous sur de l’adéquation de votre offre commerciale aux attentes de votre prospect ?
Pour être sûr de leur choix, ils ont décidé de vous comparer à vos principaux confrères du secteur au travers d’une nouvelle offre commerciale à envoyer sous 72h.
Vous leur aviez montré depuis le début que vous les compreniez, mais lors de la rédaction de votre offre commerciale, pris par le temps, vous avez envoyé un document standard (avec peut-être l’ancienne charte graphique, sans personnalisation ni originalité), en reprenant une ancienne offre (avec une ancienne présentation de l’entreprise), en supprimant les parties inutiles et en rajoutant le logo du prospect. Bref, vous avez « bricolé » votre offre commerciale du mieux que possible.
Votre prospect a lu votre offre commerciale mais son intuition ne se tourne pas vers votre société … Ils ne vous retiendront pas parmi les différentes solutions qui lui sont proposées. « Il ne le sentait pas » se diront-ils. Pourtant, vous l’avez accompagné dans ce projet, tout le long de sa réflexion, vous avez fait preuve d’empathie, mais c’est bel et bien un confrère qui vous est passé devant au dernier moment.
Racontez une belle histoire avec… votre offre commerciale !
Vous ne comprenez pas ?!
Votre prospect a tout simplement été indifférent à votre offre commerciale. Pire, il a été déçu !
Car, oui, votre prospect n’est pas un robot ! Il ressent des émotions, a besoin que vous lui contiez une histoire !
En effet, vous vous êtes probablement occupé de vérifier les clauses juridiques de votre offre commerciale, le logo, la charte graphique dans son ensemble MAIS vous n’aviez plus assez de temps pour personnaliser votre offre, lui montrer que vous aviez compris son besoin, ses attentes, les enjeux ! Il faut véhiculer à votre prospect des émotions, le faire voyager au travers de votre offre commerciale.
Une offre commerciale personnalisée, c’est une storytelling, un élément de différenciation par rapport à votre concurrent.
« Si nous sommes des êtres rationnels, notre part d’irrationnel guide beaucoup de nos choix »
Ne ratez plus une offre commerciale grâce au Proposal Management
C’est bien pour cela, que le Proposal Management se développe en France. « Aujourd’hui, une offre commerciale qui se différencie, c’est augmenter la chance de signer une affaire de plus de 66%. »
Le Proposal Management c’est :
- Un travail collaboratif : chaque département de l’entreprise met à disposition son contenu
- Un contenu contrôlé et à jour : charte graphique, clauses juridiques, présentation de l’entreprise, conditions générales de vente…).
- Une personnalisation accrue : le commercial modifie uniquement les parties qui le concernent
- Un gain de productivité du commercial lors de la rédaction de ses offres : 50% de temps économisé sur chaque offre
- « L’émotion a plusieurs vertus : elle préparerait l’action et favoriserait l’encodage mémoriel »
Kevin
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