Dans la langue de Molière, le Proposal Management est, je cite, « la discipline de management (du service commercial) qui regroupe l’ensemble des méthodes et des outils pour que tous les commerciaux de l’entreprise respectent la meilleure manière possible de répondre aux appels d’offres ou de construire leurs propositions commerciales. »
Normalement vous avez du commencer à dormir après « …ensemble des méthodes et outils » ! Vous êtes bien avancé après avoir appris par cœur cette définition de 4 lignes !
Plutôt qu’un long discours, voici un exemple de Proposal Management dans la vie de tout les jours :
Marie W est une jeune maman complètement paniquée car elle doit trouver un gateau pour l’anniversaire de sa fille… Elle se dit « hum toujours les mêmes goûts, les mêmes parfums, c’est lassant, mon adorable petite fille sera plutôt tenter de le pousser négligemment, avec un air innocent tout prés du bord de table et c’est cette saleté de bouledogue qui en profitera … ». Du coup, Marie décide de personnaliser son gâteau en partant d’une base toute simple (chocolat nougatine pour les accros à top chef !). Mais en personnalisant son œuvre avec un coulis aux fruits de la passion fait maison ainsi q’un bonhomme de neige en pâte d’amande car sa fille est fan de la reine des neiges et plus particulièrement d’Olaf! Nul doute que sa fille n’y verra pas un énième gâteau au chocolat mais quelque chose de vraiment nouveau et personnalisé dont elle se souviendra !
Comme vous pouvez le constater, le Proposal Management c’est l’art de personnaliser son offre en fonction de la demande. C’est en quelque sorte, la cerise sur le gâteau car comme vous le savez, on attrape pas les mouches avec du vinaigre ! Bref je m’arrête ici avec mes expressions culinaires.
Ainsi une offre aura plus de chance de toucher votre prospect (ou votre fille de 6 ans !) si elle est personnalisée. Vous ferez augmenter votre pourcentage de réussite (closing) pour conclure une affaire. Comme par exemple vous débarrasser enfin de ce vulgaire gâteau chocolat nougatine disponible dans toutes les grandes surfaces!
La recette du succès est finalement simple. Vous voulez signer plus d’affaires ? Oui ? Dans ce cas, personnalisez vos offres et utilisez un outils de Proposal Management qui vous aidera à réaliser de succulents desserts…et surtout signer de toutes aussi délicieuses affaires !GS
La règle d’or d’une proposition commerciale réussie, cliquez ici >>
Proposition commerciale : argumenter & entrer en empathie pour déclencher l’acte d’achat, cliquez ici>>
L’importance de la personnalisation dans la relation client, cliquez ici>>